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推销员之死:制药商重塑代表的角色

永利网上赌场 2018-10-15 07:10:02 股票

伦敦(路透社) - 由于制药市场的转变以及制药公司艺术家Damien Hirst的“哪里有遗嘱将会有所作为”,旧式销售代表可能已经度过了他的一天,其中显示了抗逆转录病毒药物一个药柜,被视为它在纽约画廊展出,2008年2月4日路透社/ Chip East今年西部市场的代表数量下降速度加快,这是由于新一轮的合并和迫在眉睫一些行业最畅销药品的专利到期浪潮但减产不仅仅是为了省钱这个行业也正在发生深刻的结构性变化,付款人而不是处方者正在接替作为药品销售的真正守门人初级保健医生的有效降级 - 行业代表的传统目标 - 意味着制药商正在将他们的销售火力指向更高的需求链现在他们想要解决这个问题负责制定国家,地区和私营部门医疗保健提供者使用的所有重要药物处方集的官员最重要的问题不是英国,国家卫生服务主导市场和国家健康与临床卓越研究所(英国) NICE)集中决定哪些药物值得使用它为传统推销员提供了一个测试时间,因为Andy Smith知道他的成本这个27岁的人在11个月结束时被不同的公司在11个月内变为三次 - 作为药物代表的年限,在此期间,向医生提出更难和更难的说法“在我作为药物代表的时候结束时,我肯定不愿意看到我,并且辞职的决定更少根据临床证据和更多基于价格的信息,“他告诉路透社,他的经历远非独一无二的葛兰史密斯(GSKL)英国部门负责人西蒙何塞讲述了一个类似的故事,何塞一直在重塑葛兰素史克自2007年以来,一项针对英国市场的研究证实了他对大型制药公司的营销模式严重过时的怀疑,IMS Health的研究人员发现,43%的英国医生的药物访问被取消,87%持续不到两分钟,只有一次十分记得“它表明他们真的不想看到我们;当他们这样做时,他们不想花很多时间和我们在一起;当他们确实花时间与我们在一起时,他们不记得我们所说的话,“何塞在接受采访时表示,他的回答是将葛兰素史克的传统英国销售代表减少三分之一,从800减少到530多,并创造更多付款人重点医疗顾问和健康结果顾问,他们接受过训练,使用复杂的模型来证明其药物的经济价值“在这个模型中,你不需要在地面上尽可能多的脚,因为你有更成熟,更高的 - 与更高层次的影响者进行水平讨论,“他说”英国处于浪潮的前沿“斯堪的纳维亚和北欧的部分地区正朝着类似的方向发展,尽管南欧仍然更加开处方 - 并且在新兴市场吸毒公司实际上正在增加传统的销售代表数量美国制药公司也在支持巴拉克奥巴马总统计划的医疗改革之后支付能力的增加美国已经看到了大幅减产,根据医疗保健分析集团SDI Health的数据显示,排名前40位的品牌制药公司的销售代表人数从2005年的102,000人下降到今年第三季度的82,000人,但美国以外的地区没有详细数据,但Tim Anderson是分析师

桑福德伯恩斯坦说,在欧洲也有大量的现场部队削减,现场部队占公司销售,一般和行政(SG&A)费用的约40%,每个代表每年花费约20万美元,这是一个很大的问题

寻找更聪明的销售模式的动机“所有人都在关注它并努力解决这个问题,”PricewaterhouseCoopers全球制药业领导人Simon Friend说道

长期,严格的销售情况恰逢关键大片即将失去排他性,其中一些其中 - 像阿斯利康(AZNL)胃灼热丸Nexium和辉瑞(PFEN)抗抑郁药Effexor XR - 已经有促销作用 根据汤森路透I / B / E / S的数据,失去这些旧的赚钱机构以及缺乏明显的替代品意味着全球制药公司的五年盈利增长预测从2005年以来的近12%降至6%以上

“付款人社区缺乏新产品,专利到期,通用侵入和降价的历史问题使得公司看起来比以往任何时候都更加困难,他们会看到未来5到10年的一些重大变化多年来,“朋友说凯特凯兰德补充报道;由David Cowell编辑

作者:揭樾专

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